Предлагай не продукт, а решенние с помощью этого продукта

Последние годы я все больше выполняю роль продавца. В JuJa это вебинары для новых ребят перед поступлением на курс. В EPAM это евангиелизм Codenjoy внутри компании для других инженеров, менеджеров и HR. В связи с этим читаю тематические книги по продажам и поглядываю youtube видео на эту тему.

С этим постом хочу поделиться некоторыми открытиями, которые произошли с помощью команды JuJa.

Первое открытие - тренер Валерий Глубоченко. Поделюсь одним его опубликованным докладом. 

Если вкратце резюмировать несколько видео Валерия, которые я изучил за это время и опробовал практически на каждом митинге, который проводил. Все выглядит приблизительно так: 

1) Продавец будет задавать больше вопросов, чем рассказывать про свой продукт. Говорить в основном будет клиент. Это сложно, особенно если учесть что продавцы обычно любят поболтать. 

2) Вопросы должны быть такие, чтобы собирать оперделенную информацию о потребностях клиента: для начала это критерии, которыми он будет мерять результат. Так же, в ходе расследования может оказаться, что ему нужны вообще не скрепки которые ты продаешь, а услуги палитурной мастерской, которая как нельзя кстати у в партнерах числится. 

3) После того как информация собрана, стоит сделать предложение РЕШЕНИЯ с помощью продуктов компании, которую представляет продавец. Это предложение будет уникальным, а любое уникальное предложение всегда стоит в разу дороже. 

Конечно же, все то что я рассказал - очень упрощено и Валерий делится рядом других инструментов. Но даже осознание того факта, что не надо "парить" о том какой классный у тебя продукт, а активно выслушать: потребности, метрики/критерии и боли клиента, после чего предложить уникальное предложение конкретно для него - это много стоит. Это сэкономило мне много горловых часов на митингах. Теперь я стараюсь больше спрашивать и активно слушать.

Что касается вопросов и того как их задавать тут так же все не просто. Есть определенные методики от простых открытых вопросов: как? сколько? где? когда? куда? побуждающих описывать больше фичи желаемого решения. Через "каким будет идеальное решение данного вопроса?" До "почему это для вас важно/ценно?" Есть даже определенная пирамидка по образу пирамиды потребностей Маслоу, и я чуть позже выложу ссылку на нее тут. Главный инсайт в том, что вопросы не стоит перемешивать и пробираться от более общих к более личным. 

Так же есть такое понятие как Матамоделирование. Говоря простым языком, осторожное но методичное задалбывание клиента уточняющими вопросами. Например клиент может сказать "все онлайн тренинги фигня", на что должен последовать вопрос уточляющий "какие все?" или еще лучше "какие фичи есть у тренингов, которые не фиговые?" Понятное дело, что задалбывать стоит осторожно. Но идея в том, что от обобщений стоит переходить к конкретике, метрикам и идеальному решению, а потом и к почмеу это важно конкретно для этого клиента. 

Другая книга, которую сейчас параллельно читаю "Переговоры без компромиссов" Криса Восса. Автор в прошлом был переговорщиком по освобождению заложников и рассказывает, как они практически открывали иентересные закономерности. Автор так же рвет все мои шаблоны. 

Например вчера он пояснил мне почему я должен получить в ответ "нет" от клиента, и почему это лучше чем "да". Помнишь рекомендацию для продавцов, что в начале надо получить три "да" и так расположить клиента к себе. Так вот "нет" клиента, круче этих искуственных "да". 

Посуди сам, незнакомец продавец звонит и спрашивает тебя. Вы пьете воду? Да. Вы хотите пить воду без всяких примесей? Да... иди ты в жопу, у меня нет времени сейчас твои трюизмы обрабатывать. 

"Да" бывает разных типов, и часто значит, что клиент хочет от тебя красиво избавиться, повесив трубку. А вот "нет" сказанное им, говорит ему о том, что он контролирует ситуацию, игра идет на его поле и это его зона спокойствия, он может ничего не менять. И где-то тут начинаются продажи и понимание истинных потребностей клиента.  

Это только одна из рекомендаций, полученных до 110 странички этой книги за один вечер. Очень рекомендую. Инстурменты работают не только в продажах из можно использовать на каждый день. Уже опробовал и уже получаю результат, которым могу управлять. Получаю информацию. 

Например навешивание ярлыка на эмоцию, когда ты видишь что кто-то испытывает по твоему мнению эмоцию которую ты описываешь вслух. "Похоже на то, что ты расстроена тем, что..." и дальше пауза в ходе которой собеседник заполнит пустоту уточняя, что именно не так, или скажет "нет", но после этого сразу же расскажет что есть его "да" на сейчас. А если ты угадал, то поможешь собеседнику справиться со своей мозжечковой миндалиной и страх будет не таким всемогущим, а его анализ перейдет в аналитическую систему и откроется дверь решениям. 

В общем, активное слушние - это то, что в мире говорунов очень тонкое качество. Его стоит развивать. 

Но одно дело читать и знать, а другое - составить план практики и меняться, экспериментируя.

[TED] Explore your Web (c) Tony Robbins

Без комментариев

Спорить?

Спор, очень эмоциональная штука. Но не самая оптимальная. Силы расходуются очень сильно, не факт, что удастся переубедить собеседника (да и зачем это делать?). Но спорящий собеседник приносит новые возможности - он видит картинку немного в другого угла, немного иначе, и он достаточно уверен в том, что видит. Как его точка зрения может мне помочь? 

Недавно меня в спор унесло, увлекся. Началось все с вопроса "как ты можешь кого-то трейнить, если сам не получаешь коммерческого опыта?". Аммм, провокация. И понеслась. А и вправду как могу? Стал рассказывать - читаю больше, больше общаюсь, узнаю как сделать ту же работу быстрее - немного больше экспериментирую, кому-то посоветую, у него тоже получится - опля есть готовый инструмент, который и несу в массы. А то жеж можно get/set всю жизнь писать, не зная, что в IDE уже давно это реализовано.

Потом зацепились за коучинг, мол как это так, я не будучи экспертом в домене могу помочь человеку с огромным опытом в этом домене, просто задавая ему какие-то специальным образом заготовленные вопросы. Хороший вопрос - погугли его. Почему так отреагировал, потому, как на то время уже знал, что игра идет в сторону - а давай потролим. Т.е. в процессе объяснения я пользовался чем-то, что тут же требовало разъяснения, и так далее... Тролля не корми, говорят. И я так считал, и это уберегало меня от ненужных эмоциональных растрат. Но! 

Троллей вовсе нет. Это удобная отмазка лектора. Все тролли - твои тренеры, хоть и за тренинг свой берут немного твоих эмоций и делают это обычно не вовремя.

Что будет если на одном докладе появится человек, который будет активно не соглашаться с каждым моим доводом? Ну допустим я не готов, не владею я методиками работы с недовольными участниками. Доклад сорван. Но это уже в прошлом. В будущем будет доклад №2, №3, №4... И следующий свой доклад я подготовлю с учетом того, что в зале будет этот человек (или его напарник). Какие методы работы с недовольными участниками есть? Какие вопросы он может задать? В чем еще предлагаемый мною инструмент не совершенен?  Какие будут возражения? Как сделать недовольного участника на моем докладе счастливым? Что ему нужно?

Так же знаю одну штуку. Должно пройти время. Если сейчас человек активно не принимает позицию, это не значит, что позиция не будет им рассматриваться завтра, послезавтра, в будущем. Со временем прийдет тот контекст, в котором идея будет пересмотрена еще раз. Что дает уверенности? Периодически получаю фидбеки от ребят - "а помнишь, ты говорил тогда.... вот теперь-то я понял, что ты имел ввиду..." Спасибо за этот фидбек!

Вообще слова как вирусы. Единожды попав в голову они оттуда никуда не деваются. Как это может помочь?  

 

Еду домой и думаю, почему раньше у меня было больше споров, а сейчас их стало меньше? Раньше был маленький город, небольшая компания, не много единомышленников. Что-то узнавал, хотелось это проверить - тут же находились критики. Почти все. Сейчас же картинка качественно другая - большой город, возможность выбора user-группы с большим числом единомышленников. Более того, если в замкнутой среде из 10 человек слушать не хотят об чем-то, то в замкнутой среде, участников которой в 100 раз больше - тебе за это даже заплатить захотят. 

Это одна из причин, почему люблю нетворкинг - больше друзей, больше возможностей реализовать задуманное (опять же при условии, что твоя идея близка хоть кому-то из них). Именно по этому я перестал работать в замкнутой команде, с каким-то налаженным процессом с определенным заказчиком. Заказчиком должны быть все окружающие люди, а не 1 человек. Даже, если заказчик представляет 1000 других клиентов - стоит искать связи с ними. Стоит искать другие похожие команды, в которых можно почерпнуть новые знания по проблемам, которые случаются или случались в твоей. Стоит посещать всевозможные тусовки по обмену опытом и слушать. Людей. Много.

А потом тебя спросят, а как ты делаешь. Вот тогда и расскажешь.

Как-то так. Пора бежать. 

Позже буду.

А ребятам-собседникам спасибо за то, что напомнили это чувство, чем вызвали купу вопросов по дороге домой. Надо бы чаще выступать в неподготовленных для выступления аудиториях. Это помогает.

Как быстро решил, что...

Утром сегодня спеша на работу, с купой мыслей в голове про предстоящий день, залетел в троллейбус, одевая на ходу маску. Завязки сзади на шее завязывать очень неудобно, но другой маски нет. Троллейбус тронулся и я автоматом решил облегчить себе жизнь тем, что уперся в закрытые задние двери. Решил, что они закрытые я по характерному "тсссссшшшш", тому, что троллейбус тронулся и я это видел, блин, боковым зрением - одна дверь была закрыта. Вот я упираюсь и мой вестибулярный аппарат понимает, что моя задница уже за пределами троллейбуса. Хорошо, я завязывая маску был в форме буквы Ф - проход узкий и я зацепился локтями. Но мозг дорисовал все остальное - в мыслях я упал, ударился головой и зацепился ногами за двери, а то, что троллейбус едет.... Короче в тот момент, для себя я решил "больше никогда!" не буду упираться задом двери. Хотя это была моя привычка - удобно не трогать грязные поручни в троллейбусе, а держаться упершись о двери. Быстро же я решил, что мне этого не стоит делать.

Но вот с другой стороны сколько раз в жизни у меня было казусов с дверью в троллейбусе? Помню, раз в 6-7 классе зажало рюкзак дверьми, когда я возвращался с легкой атлетики - я так ехал целую остановку. С такой вероятностью это повторится не раньше чем через 11-15 лет. Стоит ли мне аж так переживать? Думаю, к тому времени уже троллейбусов не будет (ну или хоть не такие поломанные). Просто то, с какой силой я запомнил, что мне "не стоит делать" неоправданно.

А сколько таких решений принимается каждый день? "Да, чтобы я ему еще что-то предложил!", "больше туда никогда не пойду!", "мне тут не понравилось, и больше не понравится!", "сегодня кефир этой фирмы кислый какой-то, испортились ребята, больше не буду его покупать!"... Так мы взрослеем-костенеем - беспечный ребенок внутри обрастает всякими решениями.

Вот, если бы получать в конце недели список таких принятых решений и пересмотреть спокойно всех их... А как?

"Секрет"

Взято из этого конспекта и вот еще из этой страничек и вот еще один блог цитирует (на страничке можно посмотреть видео!) и еще вот. И еще вот очень интересно про Секрет. И еще вот.

"Смысл Этого закона можно выразить двумя словами – Мысли материализуются!"

"Этот секрет жизни знали люди в прошлом: Платон, Шекспир, Ньютон, Бетховен, Линкольн, Эмерсон, Эдисон, Эйнштейн."

"Ты создаешь свою собственную вселенную." Уинстон Черчилль.

“Воображение это все. Это предварительный показ предстоящих событий жизни” Альберт Эйнштейн

"Этот секрет это ответ на всё что было, есть и будет." Ральф Эмерсон.

"Вселенная работает с одним законом, которому мы все подчиняемся, который мы все используем это закон ПРИТЯЖЕНИЯ."

"Что это за сила я не знаю, всё что я знаю это то, что она есть." Александр Грахам Белл.

"Всё что случается в вашей жизни вы притягиваете это к себе за счёт образа который есть у вас в голове. Это то, что вы думаете. Если ты видишь что то своим разумом, это появится у тебя в жизни."

"Квантовая физика приближается к этому открытию, которое говорит, что нельзя понять вселенную без вовлечения разума." Фред Алан Вольф (Физик)

Как этим пользоваться?
1. Ты должен попросить то, что ты хочешь.
2. Ответ. Ответ на то, что ты просишь. Не надо знать, как это произойдёт, вселенная сама создаст это событие для вас. Вселенная ответит всем без исключения.
3. Принять. Шаг принятия. Ты должен сам придти в соответствии с тем, о чём ты попросил. Когда ты в соответствии ты чувствуешь себя прекрасно.

"Сделай первый шаг – верь, тебе не надо видеть всю лестницу, просто сделай первый шаг на первую ступень." Мартин Лютер Кинг (доктор).

"Всё что мы есть, это результат наших мыслей." Будда.

"Прежде всего, ты есть тот, кем ты сам себя считаешь."

"Напишите на бумаге, то что вы хотите. Думаёте об этом как можно чаще.
Создайте визуализацию этого, фотография или нарисуйте. Смотрите на это, думаёте об этом. Излучайте позитивные, мысли и эмоции. Разум не различает, то что ты видишь и то, что есть на самом деле.

"Что бы не задумал человек, он может этого достичь." Элемент Стоун.

"Всё что есть на самом деле, это не то, что вы видите. Вся вселенная состоит из энергии. Вселенная, галактика, наша планета, человек, внутри система органов, клетки из которых состоит тело, молекулы, атомы, и наконец энергия." Бен Джонсон (физик).

"Мы бесконечное поле бесконечных возможностей." Майкл Беквит.

"Вся сила находится внутри и поэтому находится под нашим контролем." Роберт Эйлер.

"Закон притяжения не беспокоит, считаешь ли ты что-то хорошим или плохим, хочешь ли ты этого или нет, он отвечает на твои мысли..."

"Эмоции, руководство эмоциями помогает вам понять, что вы думаете. Мысли вызывают эмоции. Эмоции это замечательный дар, который мы имеем. Они позволяю нам понять что же мы притягиваем.

С нашей точки зрения есть только две эмоции - позитивные и негативные. Их можно назвать множеством разных названий, но все негативные эмоции, называешь ли ты их страхом, виной, завистью, злобой, разочарованием - все чувствуются примерно одинаково: они не вызывают приятных чувств, чувствуется плохо.
И это руководство говорящее - то о чем ты думаешь прямо сейчас не соответствует, тому что ты действительно хочешь...

То что чувствуется как хорошее, это чувство заполненности,счастья, любви, это позитивные чувства, позитивные эмоции. Это говорит, то о чем ты думаешь прямо сейчас, соответствует тому что ты действительно хочешь.

Это действительно так просто. Это ответ на вопрос что я притягиваю прямо сейчас! Как ты чувстивуешь себя? Хорошо? Хорошо! Продолжай делать это. Наши чувства наш механизм обратной связи, сообщающий нам на правильном ли мы пути или сбились с него. Чем лучше мы себя чувствуем, тем лучше мы соответствуем нашему действительному желанию. Чем хуже ты себя чувствуешь, тем меньше ты соответствуешь своему действительному желанию...

Что ты действительно хочешь?

Большинство людей внутренне не могут позволить себе желать того, чего они действительно желают, потому что не видять, как это могло бы случиться.

Если ты проведешь небольшое исследование, для тебя станет очевидным, что каждый, кто чего-то достиг, не знал как он это собирается сделать. Он только знал, что он достигнет этого.

Вам не надо знать как это случится, вам не надо знать как Вселенная перестроит себя. Ты не знаешь как, но это будет показано тебе. Ты притянешь способ.

Шаг приятия. Это значит что ты сам должен прийти в соответствие с тем чего ты попросил. Когда ты в соответсвииты чувствуешь себя прекрасно. Это то что называется энтузиазмом, это радость, это признательность, это чувство страстности. Но когда ты чувствуешь разочарование, или страх, или злость - это сильные указатели что ты прямо сейчас не находишься в соответствии с тем о чем ты попросил.

И когда ты начинаешь понимать, что то что ты ощущаешь в себе является всем, ты начинаешь направлять свои мысли в соответствии с тем что ты ощущаешь. Понемногу ты начинаешь находить правильные чувства для этого и стать единым с ним и оно должно будет проявитсься в твоей жизни...

Таким образом, изучение применения закона притяжения состоит в том, чтобы выяснить, что помогает тебе создавать чувство, что у тебя это уже есть сейчас... И запомни его...

Может случиться, что ты проснешься и оно уже будет здесь, проявится здесь, или у тебя появится неожиданная идея, о том что надо сделать для этого. Совершенно определенно не надо делать такого: "Ну, можно сделать вот это, но я терпеть этого не могу." Потому что это не верный путь: ты и желание не соответствуете другу-другу в этот момент.

Иногда нужно будет действие, но это надо делать в соответсвии с тем, как Вселенная пытается пронести это к тебе. Это будет чувствоваться радостно, ты будешь чувствовать себя оживленно: время остановится, ты можешь делать это весь день.

Вселенная любит скорость: не откладывай, не раздумывай, не сомневайся. Когда есть возможность, есть импульс, есть интуитивное чувство внутри - действуй! Это твоя работа, это то что ты должен сделать."

Пасиб авторам фильма и авторам этих постов (которые я нагло скопировал). Пасиб Валерчику за постоянные секретные беседы. Пасиб Сане Йогурту, за предложение посмотреть фильм и за удивителньое продолжение - Трансерфинг реальности. Пасиб Тоха за совет прочитать "Подсознание может все". Пасиб Ксюха, за то, что часто испытываешь меня на прочность с моим этим знанием. Пасиб Наталка за то, что теперь и с тобой можно поговорить на эту тему.

Не сопротивляйтесь!

А тем, кто посмотрел фильм и не знает что сделать - сделайте то, что я сделал спустя год, после просмотра. Вон он:


А вот и сам фильм (добавлено 2009-01-02):