Предлагай не продукт, а решенние с помощью этого продукта

Последние годы я все больше выполняю роль продавца. В JuJa это вебинары для новых ребят перед поступлением на курс. В EPAM это евангиелизм Codenjoy внутри компании для других инженеров, менеджеров и HR. В связи с этим читаю тематические книги по продажам и поглядываю youtube видео на эту тему.

С этим постом хочу поделиться некоторыми открытиями, которые произошли с помощью команды JuJa.

Первое открытие - тренер Валерий Глубоченко. Поделюсь одним его опубликованным докладом. 

Если вкратце резюмировать несколько видео Валерия, которые я изучил за это время и опробовал практически на каждом митинге, который проводил. Все выглядит приблизительно так: 

1) Продавец будет задавать больше вопросов, чем рассказывать про свой продукт. Говорить в основном будет клиент. Это сложно, особенно если учесть что продавцы обычно любят поболтать. 

2) Вопросы должны быть такие, чтобы собирать оперделенную информацию о потребностях клиента: для начала это критерии, которыми он будет мерять результат. Так же, в ходе расследования может оказаться, что ему нужны вообще не скрепки которые ты продаешь, а услуги палитурной мастерской, которая как нельзя кстати у в партнерах числится. 

3) После того как информация собрана, стоит сделать предложение РЕШЕНИЯ с помощью продуктов компании, которую представляет продавец. Это предложение будет уникальным, а любое уникальное предложение всегда стоит в разу дороже. 

Конечно же, все то что я рассказал - очень упрощено и Валерий делится рядом других инструментов. Но даже осознание того факта, что не надо "парить" о том какой классный у тебя продукт, а активно выслушать: потребности, метрики/критерии и боли клиента, после чего предложить уникальное предложение конкретно для него - это много стоит. Это сэкономило мне много горловых часов на митингах. Теперь я стараюсь больше спрашивать и активно слушать.

Что касается вопросов и того как их задавать тут так же все не просто. Есть определенные методики от простых открытых вопросов: как? сколько? где? когда? куда? побуждающих описывать больше фичи желаемого решения. Через "каким будет идеальное решение данного вопроса?" До "почему это для вас важно/ценно?" Есть даже определенная пирамидка по образу пирамиды потребностей Маслоу, и я чуть позже выложу ссылку на нее тут. Главный инсайт в том, что вопросы не стоит перемешивать и пробираться от более общих к более личным. 

Так же есть такое понятие как Матамоделирование. Говоря простым языком, осторожное но методичное задалбывание клиента уточняющими вопросами. Например клиент может сказать "все онлайн тренинги фигня", на что должен последовать вопрос уточляющий "какие все?" или еще лучше "какие фичи есть у тренингов, которые не фиговые?" Понятное дело, что задалбывать стоит осторожно. Но идея в том, что от обобщений стоит переходить к конкретике, метрикам и идеальному решению, а потом и к почмеу это важно конкретно для этого клиента. 

Другая книга, которую сейчас параллельно читаю "Переговоры без компромиссов" Криса Восса. Автор в прошлом был переговорщиком по освобождению заложников и рассказывает, как они практически открывали иентересные закономерности. Автор так же рвет все мои шаблоны. 

Например вчера он пояснил мне почему я должен получить в ответ "нет" от клиента, и почему это лучше чем "да". Помнишь рекомендацию для продавцов, что в начале надо получить три "да" и так расположить клиента к себе. Так вот "нет" клиента, круче этих искуственных "да". 

Посуди сам, незнакомец продавец звонит и спрашивает тебя. Вы пьете воду? Да. Вы хотите пить воду без всяких примесей? Да... иди ты в жопу, у меня нет времени сейчас твои трюизмы обрабатывать. 

"Да" бывает разных типов, и часто значит, что клиент хочет от тебя красиво избавиться, повесив трубку. А вот "нет" сказанное им, говорит ему о том, что он контролирует ситуацию, игра идет на его поле и это его зона спокойствия, он может ничего не менять. И где-то тут начинаются продажи и понимание истинных потребностей клиента.  

Это только одна из рекомендаций, полученных до 110 странички этой книги за один вечер. Очень рекомендую. Инстурменты работают не только в продажах из можно использовать на каждый день. Уже опробовал и уже получаю результат, которым могу управлять. Получаю информацию. 

Например навешивание ярлыка на эмоцию, когда ты видишь что кто-то испытывает по твоему мнению эмоцию которую ты описываешь вслух. "Похоже на то, что ты расстроена тем, что..." и дальше пауза в ходе которой собеседник заполнит пустоту уточняя, что именно не так, или скажет "нет", но после этого сразу же расскажет что есть его "да" на сейчас. А если ты угадал, то поможешь собеседнику справиться со своей мозжечковой миндалиной и страх будет не таким всемогущим, а его анализ перейдет в аналитическую систему и откроется дверь решениям. 

В общем, активное слушние - это то, что в мире говорунов очень тонкое качество. Его стоит развивать. 

Но одно дело читать и знать, а другое - составить план практики и меняться, экспериментируя.

Предприниматель должен быть выборочно ленивым

Пока не попробуешь сам - не узнаешь как на самом деле. То что видится в голове еще до первого шага совсем не то, что предстоит пройти. Это все равно, что детально мечтать об отдыхе на море, не разу ни купаясь даже в речке, глядя все детство только на картину в комнате, где запечатлен рассвет и прибой. Фантазия нарисует все, что угодно, но ждет тебя совсем другое.

Так было и со мной. Не так давно я открыл книгу про финансовую грамотность, которую читал давненько. Так как я люблю делать пометки в книге я нашел много интересного из прошлых моих фантазий. Одна из них была - уволиться и стать тренером, зарабатывать на рынке именно этим. Писать тренинговый контент каждый день и продавать его. Стояла дата. Сумма прибыли. Мое имя. Цель из точки А казалось яркой, полной и осмысленной. Сейчас с легкостью могу сказать где я сейчас и чем это отличается от того, как виделось тогда, в точке А. 

Есть хобби, а есть проект коммерческий (работа или самозанятость). С хобби просто все - делаешь его пару часов в неделю, никаких обязательств. Не интересно - занялся чем-то еще. С работой немного труднее, но все же просто - особенно если делать просто то что скажут. Just do it и раз в месяц получаешь часть прибыли компании, которую компания запишет в расходы. Сложнее, если на работе нет микроменеджмента (как было у меня) - есть цель, придумал как хочется ее реализовать, осталось чуть времени - вложил во что-то по своему усмотрению, накопил наработки - продал менеджеру. Вроде как предпринимательствуешь, но вообще без рисков. Когда ты самозанят все сильно меняется. Тут любой риск аукнется и отпечатается на то какая еда будет у твоей семьи в холодильнике. 

Если выбрать тренинги, как это сделал я, то окажется что их надо продавать, а продавать тренер не факт, что умеет. Но перед тем как кому-то что-то продать надо этого кого-то найти. Привет маркетинг-скилз, а его у тренера нет. Будешь заниматься всем подряд - а как же тогда сам тренинг? Как же "генерация контента каждый день"? Ну ладно, можно сделать "лонч" к определенной дате, собрать ребят по всем возможным каналам, потом лично обзвонить каждого оставившего заявку, потом уже провести с ребятами тренинг. Супер. Сделаешь это ты скорее всего как сумеешь, но результат будет. И скорее всего может оказаться, что денег это сгенерирует недостаточно (несоизмеримо ожиданиям от вложенных усилий) - в общем, не так, как тренер привык в одной большой и щедрой компании. Грубо говоря, зарабатывал 2000$, а на тренинге напродавал всего на 700$. А сил затратил в три раза больше чем до увольнения. И что теперь бросать идею? Нетушки... 

Подумалось, а что если я буду набирать на тренинг постоянно. А свои оффлайн тренинги перенесу в онлайн, оцифрую так сказать себя как тренера и буду продавать хорошо организованный self-study тренинг. Цена будет чуток меньше, но и меня в этом процессе не будет. В голове все красиво, а на деле? На оцифровку уйдут месяцы работы. А когда месяцы пройдут, окажется что большую часть контента надобно переписать. А ой как не хочется.  Ведь все это время рассматривал это как инвестицию, с которой еще не получил свои дивиденды. Грубо говоря, записал 400 часов видео, чтобы рефрешнуть его надо перезаписать 100. Обновить - 200, а лучше все переделать под новые стандарты. Ты ведь подрос, знаешь уже как надо было. И происходит борьба между внутренним инженером и подрастающим продавцом: Продавай как есть! Нет, перепиши! Нет продавай! Нет перепиши. Стоит делать и то и другое.

Пройдет еще немного времени. К этому моменту продажами уже занимается коллега в команде, его ты привлек после долгих поисков. Маркетолог тоже представлен отдельной ролью. И не спрашивай как не просто его, хорошего найти. Есть человек, взявший на себя техническую часть проекта. Даже тренеров внешних привлекать стал. Как же ты? А ты занят далеко не тренингами, нет - бухгалтерией, финансовыми планами, командой, поиском и привлечением новых инженеров-экспертов и идей. Если снова грубо говоря, то выглядит этот опыт с морем как-то так.

И будешь прав, если захочешь сдаться. Ведь это не то, что рисовало тебе воображение глядя на картинку. Ты хотел просто заработать на хобби. А от хобби-то и следа не осталось. Да и денег как-то не много. Но секундочку! Если посмотреть на многие успешные компании, что их объединяет? А посмотрим на некоторые графики акций известных компаний. 

Они есть! Это во-первых. Тех, кого уже нет обычно не обсуждают. Второе - они есть давно. Больше чем год. Больше чем 5 лет. Больше чем 10 лет. Они не закрываются, потому что что-то пошло не по изначальной задумке. Быть может идею стоит поменять. Быть может научиться любить "бухгалтерию". Или нанять тех самых ключевых людей, которые все сделают и и полюбить служение команде. 

И где-то тут есть переход от самозанятости к бизнесу. Тут есть эта самая выборочная лень предпринимателя. Если ты делаешь какую часть работы, без которой компания не функционирует - ты самозанят. Даже если у тебя есть ряд помощников. Ты работаешь сам на себя. И где-то спустя некоторое время ты станешь ботлнеком. Вы самое слабое звено - прощайте.

Какой выход я вижу сейчас? Извлекать себя из всех процессов. Четко описать в job descrition какие роли ты выполняешь прямо сейчас и предлагать другим специалистом сделать эту работу лучше чем ты, full time и за определенную часть от прибыли (фиксированная ставка или процент, все зависит). Сложнее всего попрощаться с той ролью в которой ты силен, из чего все началось. В моем случае это тренерство. Ты просто видишь, что другие ребята не сделают так как ты. А тот кто сделает и сам уже самозанят. И держишься до последнего за нее. А не стоит.

Запускать новое дело я буду в области, где продаваться будет что-то (товар или услуга), в чем я не силен. Чтобы соблазнов было меньше цепляться за нее. Моя задача, как серийного предпринимателя (а я в этом вижу новую картину на стене) понять что-то, быстро проверить гипотезу. А если пошло дело - привлечь других ребят, кто все сделает сам. А я лишь буду держать руку на пульсе. И дирижировать. Но не долго. На эту роль так же стоит чуть позже нанять опытного менеджера. А его найти. И поможет в этом HR или как минимум рекрутер. Ну ты понял.

Сейчас читаю одну книжечку. Так там сказано, что Богатые Дураки действуют не так как те, кого я называю инженерами. Они переворачивают все с ног на голову и часто пользуются силой Д - временем, деньгами, опытом и экспертизой других людей.

Уверен, что второй раз будет намного проще. Я это раньше читал в книгах Богатых Пап, я это уже чувствую. Потому настоятельно рекомендую продолжать решать возникающие проблемы в том проекте, за который взялся. Ведь в новом, начни ты его сейчас (а старый распусти) - ты продолжишь с того места, где остановился. Можно попробовать запустить что-то параллельно, но не закрывать старый проект. Запустив новый проект времени на оба будет в два раза меньше и ты вынужден будешь делегировать больше задач команде. 

А что касается ожиданий по компенсации времени, то тут все по другому считается, не так как тебе хочется. Ты как предприниматель имеешь другой рейт, нежели как специалист. Как специалист ты Senior, как предприниматель Junior. Рейт будет расти относительно твоего опыта. Чем больше шишек, тем больше кешфлоу. Потому основная работа - это хорошо. Я бы наверное поступал так (собственно так со мной и случилось) - работаешь на основной работе и накапливаешь жирок. Это как? Тратишь меньше чем зарабатываешь. Откладываешь подушку безопасности. Потом заканчиваешь проект и увольняешься на пол года, чтобы запустить проект (именно тут надо всего тебя, даже 250% тебя). Не поиск новой работы, а попытка запустить новое. Деньги со счета беспощадно утекают, но ты знаешь что времени у тебя 6 месяцев. Потом, по мере делегирования возвращаешься на основную работу, чтобы снова "поднакопить жирок". Тут же и к новой работе уже относишься не как инженер, а как партнер, предприниматель. Если вдруг понадобиться запустить новый проект - я бы запускал по подобной прошлому схеме, ведь тогда сил это заберет меньше - ты знаешь что делать надо, а что нет. Посмотрим. Третий быть может по иной бизнес модели. 

Что хотел сказать? Не останавливайся коль начал. Не бывает быстрых результатов. Какое-то время требуется на проработку твоей инженерной кармы до перевоплощения в успешного предпринимателя. Будь выборочно ленивым и извлекай себя за скобки процесса. Вкладывай только туда свое время, что будет работать потом N раз на тебя. Это называется активы. Думай о системе, настраивай ее, а не людей. Ну и найди наставника.

Записано на правах капиталовложения. Да да, блог это тоже актив. Раз написал, работает много. 

Как заработать на pet project через механизм пожертвований?

Обратились за помощью в чатике. Вот линк на оригинал.

Уже третий год в свободное время я пишу С++ библиотеку, предназначенную, в частности, для генерации машин разбора текстов по заданному синтаксису. Недавно понял, что работа подходит к концу и захотелось как-нибудь представить эту штуку миру. Я не знаю пока нужна ли она кому-нибудь, но в любом случаи есть желание получить с неё какие-нибудь деньги. Не хочу делать библиотеку платной, мне больше нравится схема с выкладыванием кода в open source и получением денег через пожертвования.

Тут, собственно, место для вопросов:

Пробовал ли кто-нибудь зарабатывать на своих open source проектах через систему пожертвований? Если да - не могли бы коротко поделиться опытом? Возможно, кто-нибудь может дать ссылки на свои публикации в связи с таким опытом? Или, возможно, кто-то просто видел подобные публикации?

По деталям интересуют прежде всего следующие темы:

1. Как оформлялся проект? Какие платёжные системы использовались для получения пожертвований? Насколько сложно решить юридические вопросы? 

2. В случаи если к проекту подключались ещё люди (чем чёрт не шутит, вдруг комьюнити какое-нибудь возникнет), каким образом решался вопрос дележа пожертвований?

Вопрос без ответа. Быть может его стоило задать на ДОУ :) Но вместе с тем поделюсь своим наблюдением в этом направлении. Начну немного из далека. Как обычно :) 

Как-то раз я получил больно по моему дивелоперскому самолюбию. Будучи ментором от компании GL по технической части на одном стартаперском собрании от одной большой компании, я наблюдал одну интересную картину. Чуть позже я еще поучаствую в роли Автора проекта в стартап гонках с проектом codenjoy и даже второе место займем. Так что кухню попробую со стороны клиента. Но тут я был Ментором - то есть экспертом, который консультировал молодых стартаперов, в их погоне за инвестициями. Ментором я мог быть только с технической точки зрения.

Проходило это приблизительно так. Несколько столиков за одним из которых сидел и я. Эксперты - это бизнесмены и управляющие крупных компаний. И команда из стартаперов - обычно - двое ребят. Тут еще вопрос, кто у кого учился, поскольку первым моим открытием было то, что до технических вопросов так и не дошли. Основной вопрос - "а деньги где?". На этом все участники и крешились.

На обсуждения проектов было по 20 минут, команды ротировались по разным столам, дабы получить максимум фидбека от различных Экспертов. Тут запомнилась мне одна команда ребят. В них я увидел родственную душу, поскольку ребята были из айти, технари. Это чувствовалось. Во-первых - они уже написали много функционала как настоящие два дивелопера. Все остальные группы были несколько по-иному укомплектованы - технарь+продажник. Во-вторых на вопрос где деньги - они единственные ничего не ответили (и я бы тоже на тот момент не ответил, я жеж технарь, а значит код_иписать - мое призвание). В-третьих на вопрос "а сколько вы хотите (уже кушаете) денег" был ответ "ну мы получаем на работе столько-то...". 

Чуть позже, вы кулуаре на кофепаузе общение продолжилось, но более неформальное. И тут один из Экспертов из моего "столика" сказал приблизительно такую фразу "Испорченные Аутсорсом". Это меня сильно кольнуло, поскольку я сам был из Аутсорса. В эту емкую фразу он вкладывал этих три пункта: 1) два дивелопера написали много кода 2) как продавать не знают 3) при этом привыкли тратить много денег. И я вынужден был согласиться. Есть просто две разных ветки - я-технарь и я-предприниматель. Вот и все. 

К чему это я. Успех проекта, на 5-10% - это написанный код. Причем как оказалось, об этом (как и о том, какую технологию выбрать) люди бизнеса думают в последнюю очередь и обычно делегируют тем самым технарям, когда уже понятно где деньги, для кого работаем, как их привлекаем... Если же программист-технарь собирается сделать свой Facebook он начинает с кодинга, архитектуры. Он уже понимает ценность для Клиента, потому как ожидает, что все вокруг такие же люди как и он, а ему эта тулза уже помагает. Но вся правда в том, что людям вокруг надо либо что-то совсем другое, либо что-то подобное, "но с перламутровыми пуговичками". И гениальный интерфейс технаря они видят где-то так.

Что делать? Работать со своими клиентами. Ладно, если код уже написан частично - покажи его своему потенциальному клиенту (из своей ЦА - целевой аудитории). Дай ему инструмент в руки, закрой рот и смотри, что он с ним делать будет. Не рассказывай как оно работает и зачем оно. Просто дай ему в руки. И слушай. Да, верю, хочется рассказать как классно ты применил кривую Безье где-то там на 35-м скрине, но это лишнее. Ты учишься - а значит молчи и наблюдай за User Experience. И если видишь неточность - запиши на потом, обсудить/решить/удалить. Будь готов, что тебя не так поймут. Совсем не так. И будь готов это потом исправить.

Идем дальше. Я говорил о ЦА. Целевой Аудитории. Ты знаешь, кто эти ребята? Возраст? Пол? Где живут? Чем интересуются? Какой у них распорядок дня? Какие проблемы они решают? Как им твое решение пригодится? Тебе предстоит детально нарисовать портрет своего клиента, дабы знать, где его ловить. Потому что без привлечения клиентов ничего не будет. Я это понял, когда собрал первый свой самостоятельно подготовленный вебинар. Тема Рефакторинг. Тему я знаю и люблю, потому как настоящий технарь взялся сразу за слайды и код. Потом анонс на блоге, в соцсетях на моей страничке и собралось аж 3,5 человека. С половиной - потому как один пришел на половину и ушел когда услышал, что будет запись (которую скорее всего он никогда и не досмотрит). Вот так вот. И это при том, что у меня на связи в Fb на то время было около 600 человек, и в блоге читателей по 300 в день. 

А все потому, что я не сфокусировался на своей ЦА. Из всех моих 600 друзей-подписчиков на Fb заинтересованных темой было всего лишь 3,5. Вот они и пришли. Конверсия 0,58%. А значит мне надо 60000 друзей, чтобы хоть как-то с таким процентом собирать вебинары. Тогда у меня не было ответа на вопрос что делать с этим всем и я просто оставил это дело. Чуть позже я узнал про то, что у Facebook оказывается есть реклама и ее можно заказать, указав в детальных продробностях кому и когда ее показывать. Об этом опыте я писал несколькими постами ранее. Вывод какой? Надо быть лазером. Сфокусированным. Когерентным. Монохроматическим и поляризованным. 

Работать со своей ЦА - значит, привлекать ее и вкладывать в это ресурсы (время и деньги). Реклама на FB - это то что можно купить. За 10$ можно привлечь на твою страничку (грубо) около 100 человек. Они кликнут на рекламу и перейдут на нее. Прочитают описание проекта и скорее всего 80% из них покинут страничку на всегда. За остальных предстоит как-то зацепиться. Инструментов много - страничка проекта на FB, рассылка на новые статьи по теме в твоем блоге, возможность принять участие в каком-то квесте от твоей компании.

Говоря "твоей компании" я подразумеваю команду. Кто-то должен постить посты. Кто-то должен следить за рекламой. Кто-то должен общаться с клиентами. Кто-то должен рисовать дизайн. Кто-то должен думать об инвестициях. Кто-то должен управлять командой. Пока ты будешь писать код. Да, в самом начале пути ты можешь все делать сам. Именно потому до кода вряд-ли сразу дойдет. Дай Бог до первых прототипов. "Но я технарь!" я хочу кодить, а не бизнес делать. Есть жеж донейт, например - можно его заюзать.

Верну на землю. Донейт - это предложение сделать что-то клиенту. Оно размещено где-то на страничке. Клиент пришел, увидел его (или нет), принял решение помочь (или принял не помогать). И у этой цепочки есть своя вероятность - конверсия. На 1000 человек, которые попали на страничку - задонейтят скажем 1% или 10 человек (и это очень-очень-очень оптимистично). Вопрос. Ты позаботился о том, чтобы на твоей страничке было тех самых 1000 человек (в месяц, за неделю или в день)? У тебя вообще есть страничка с описанием проекта? Кто кроме твоих друзей знает, что твой проект вообще существует?

Заведи блог и регулярно туда публикуйся на тему той проблемы, которую решаешь. Заведи страничку в соцсетях и привлекай людей, потенциально заинтересованных в том, что ты делаешь. Делай для них больше мгновенной пользы и возможно когда-нибудь они начнут тебя благодарить, донейтя в твой проект. Ах да, тут важно - твои мысли никто не читает, тебе надо об этом сообщить. Мол проект свободный, вот кнопка донейт, можешь оплатить. При клике на кнопку клиента отправит в какой-то агрегатор денег, где он сможет ввести номер карточки или какой-то другой аккаунт с деньгами (вебмани например) и расстаться с ними в пользу твоего проекта. Тут техническти должно быть все вылизано, потому что если донейтить тебе сложно, многие сдадутся еще при первой неудаче. Технически это выглядит так. 

Если тебе полезно что-то из того, чем я делюсь в своем блоге - можешь поделиться своими деньгами со мной.

UAH EUR USD RUB с пожеланием

За формой стоит интеркасса, подобный сервис есть и у liqpay и других агрегаторов. Но подобная форма, оставленная без присмотра где-то на страницах блога приносит аж один платеж в месяц. Тебя устроит 200 грн в месяц? Где-то такая вот конверсия у нас в постСНГ. Ты сам когда в последний раз донейтил кому-то? Самый яркий пример - Википедия. Все ею пользуются, и она активно сообщает - нам надо денег. Ты платил? Если да, то больше 1 раза? Люблю задавать этот вопрос людям, поскольку мало кто платит. Это как в том анекдоте.

Как-то раз в одно село пригласили кузнеца-мастера, дабы тот установил всем красивые кованные ворота. Так как это было с русским человеком, то конечно же он оценив труд запросил бочку спирта за эту работу. Все согласились и он принялся за работу. Когда работа была сделана на главной площади была установлена бочка, в которую от каждой хаты надо было по ведру спирта. Задача не сложная. Процесс пошел. Когда бочка была до верху наполнена оказалось, что в ней чистая вода. Как так? Просто каждый думал "ведро воды не испортит бочку крепкого спирта".  

Так и с донейтом у нас, многие думают, что это сделает кто-то другой - но не я. И а результате донате у нас не работает.

А что работает? А работают продажи. Ты делаешь пользу? Ты делишься ею? Установи цену и вперед продавать. Если не хочешь сам - найди себе в команду продажника, человека который будет не только наглее и уверенее в этом деле чем ты, но и поверит в твой продукт. Но тут опять же надо смотреть за тем, чтобы к твоему продукту был постоянный приток людей - этим занимается Маркетинг, а значит в команду надо Маркетолога. Вас уже трое. Продажник, Маркетолог и ты-Технарь.  Начинать можно и делая все самому. Но скорее всего ты хочешь просто кодить. А если так - найди для начала Сейлза (Sales, Продажник), а потом вместе подумайте над Маркетингом.

Напарник еще поможет тем, что будет держать тебя в тонусе заявляениями типа "тут понимаешь, людям надо вот это и вот так и уже завтра". Вы будете много спорить, но не о гипотезах, а о том, что надо Клиенту, так как Сейлз каждый день общается с ними и знает лучше, что надо сделать. Будет с кем обсудить проектные трудности, прочистить ментальные запоры, генерить новые идеи, набирать команду.

А что касается донейта? Есть еще один пост на эту тему у меня... Суть вкратце в том, что надо 1) быть в состоянии помогать окружающим 2) быть готовым принимать от них помощь в благодарность.

Простой тест. Ты стоишь в очереди, купил в супермаркете продукты. По чеку не хватает 30 грн при общей сумме чека в 500 грн. Товар один, допустим игрушка на ДР ребенку. Денег нет, ты ищешь по всем сусекам и все равно никак. Очередь начинает уже бубнеть, мол че там так долго. И тут к тебе протягивается рука соседа-незнакомца, а там 50 грн. ты смотришь ему в глаза, а он одобрительно кивает "бери". Твои варианты: 1) отказаться от помощи и попросить отложить товар и вернуться через 40 минут (дорога домой и обратно) 2) сказать спасибо, взять 50 грн и рассчитаться. Что выбираешь?

Большинство ответит 1) Отказаться и пойти домой. Я жеж сам, у меня жеж есть все что надо... Сходство как раз в том, что большинство людей как раз и бедные. Люди с такой подсознательной программой будут все делать для того, чтобы "все сами" и деньги будут их обходить стороной. Если ты тест не прошел, но с другой стороны хочешь поддержки проекта - я вижу конфликт.

Тут же вопрос к "я не хочу продавать, ибо хочу опенсорс". Тут момент один есть - не стоит ставить ИЛИ между ПРОДАВАТЬ и ОПЕНСОРС. Ты можешь выложить проект в опенсорс И продавать свои услуги, связанные с ним. Предложение задонейтить это тоже продажа. Так что не ИЛИ, но И.

Вопросы еще были какие:

1. Как оформлялся проект? Какие платёжные системы использовались для получения пожертвований? Насколько сложно решить юридические вопросы? 

Про платежные системы было сказано выше: интеркасса, liqpay, приват24 - и еще пару десятков других. Все они предоставляют возможность оплатить тебе за что-то. Регистрация занимает минут 15. Еще часа два прикрутка формы к блогу. За юридическими вопросами в налоговую - там есть специалисты - проконсультируют. Но при донейте в 200 грн в месяц, я думаю надо размышлять немного о других вещах: люди, конверсия, маркетинг.

2. В случаи если к проекту подключались ещё люди (чем чёрт не шутит, вдруг комьюнити какое-нибудь возникнет), каким образом решался вопрос дележа пожертвований?

Комьюнити не вознкает само по себе. Тебе надо будет попыхтеть, чтобы оно случилось. Говоря техническим языком - тебе надо будет закодить его. Модуль привлечения клиентов. Модуль удержания клиентов. Модуль перевода клиента в контрибьютора. Модуль сбора средств. 

По моей практике - самый назойливый клиент это не боль, а дар - его можно попробовать привлекать. Если он ко всему еще технарь - то вообще супер. Критикует что-то - предлагаешь сделать лучше и дачешь ссылку на репозиторий. Пусть сделает ветку, исправит ошибку, предложит pull request, а ты рассмотри его. Часть отвалится сразу, часть после нескольких коммитов. Кто-то будет регулярно контрибьютить. Их и приглашай в core team на % от компании. Его обсуждайте. Если будет донейт, делите его. Если будут продажи - делите их. 

Но опять же - должна быть опция "вот работа, бери и делай если хочешь", должна быть описана и понятна для лида. Но перед тем, как ты будешь это ватоматизировать в модуль конвертации лидов в контрибьюторов (маркетинг) надо побыть в роли сейлза и попредлагать эту опцию тем, кто к тебе уже обратился - так ты узнаешь много интересного про свое предложение, поработаешь с возражениями.  

А еще можно попробовать кикстартер ему подобные (наши) ресурсы типа https://biggggidea.com/ Но это уже отдельная история... На этих сайтах описано как подавать проект. 

Вебинар Максима Фармера "Делаем бизнес на своем хобби"

Залез на Facebook и на стенке увидел приглашение на вебинар. А почему бы и да? На вебинаревидеоряда небыло, потому была возможность конспектировать за докладичком. Ах да, доклад подготовил Максим Фармер на тему "Как сделать из своего хобби бизнес?". Я слушал и записывал. Что получилось из этого всего  можно почитать ниже...

Почему именно на хобби? Хобби мы любим - хобби не бросим, даже, если будет сложно. Кроме того в хобби скорее всего ты эксперт - легче начинать...

В какой-то момент приходит чувство, что больше денег можно заработать на своем хобби. Надо только сесть и подумать.

Хрошо бы иметь напарника, который помог бы с бизнес-планом. Который сказал бы "вот тебе план, будут пробелмы - звони"... Где его найти? Вопрос риторический... Искать надо. Или самомугенерить...

Какие у тебя есть хобби? Самое главное определить, что имено нравится, чем ты будешь заниматься, скорее всего за бесплатно. У меня это: коучинг, программирование, мотивация людей, психология, фотография, путешествия, траблшутинг, поиск закономерностей, поиск эффективных путей, личностный рост... А у тебя?

Бодо Шефер спрашивает: что тебе нравится делать, что ты делаешь чаще остального и что делаешь уже прямо сейчас... Рекомендую почитать его книгу "Азбука денег"

Как монетизировать мои эти увлечения? Какой первый шаг? 

Взять листок бумаги и рассписать, что мне нравится делать и что я делать. Последний вопрос более важен, поскольку можно любоваться машинами, но ничего не понимать в них. Из любования, наверное можно заработать, но наверное сложнее... Выписать надо как можно больше (минимум 5, лучше 25). А потом понять - чем именно из этого я бы хотел заниматься бесплатно пол года-год. То, что останется - из этого обычно можно извлекать деньги. 

Как получить прибыль? Начать с сайта - визитки. Пример (http://showillusion.ru) там может быть всего три странички: Главная | Услуги | Контакты. Люди должны знать о тебе, люди должны знать, с чем они к тебе могут обратиться... Я такой-то такой-то, я готов сделать для вас то-то и то-то, вот мои контакты.

Можно ждать долго. А можно и не очень долго. Все зависит от того,  как сайт будет продавать... И этому прийдется учиться... И тут необходимо одновременно действовать по нескольким фронтам. Например можно создать группу в социальных сетях. И начинать потихоньку помещать туда людей...

А еще стоит чаще выступать. Люди будут тебя видеть, потом звонить и спрашивать (быть может даже не по специализации)... Есть спросс - стоит подумать, что с ним делать. Но звонить так же будут из за того, что не все поняли и хотят, чтобы ты лично показал еще раз... А это уже за вознаграждение. Мы привыкли, что то, что нравится делается бесплатно - но ты тратишь свое время, а значит можешь запросить компенсацию его. А еще будут звонить для того, чтобы ты пришел и сам все сделал так же, как там на видео...

Возьмем например программирование. Будем его модифицировать. Не обязательно программировать для заказчика. Можно предлагать обучение программированию. Но даже обучать не всегда стоит - можно найти того, кто будет учить (или программировать) за тебя, а с ним делиться прибылью.

После этого можно обратиться к участникам группы в соцсетях с просьбой о том, чтобы они помогли тебя продвинуть за % от продаж. Если при этом кто-то отказывается "спамить", ничего страшного - найдется другой, кто поможет.

Мне тут вспомнился Саймон Синек "Люди покупают не за то, что вы делаете, а за то Зачем вы это делаете. А то, что вы делаете лишь доказывает это" Это поможет в продажах...
 
Я работаю гидом для людей потому, что ...................... но так случилось, что я люблю природу, а потому охота и рыблка это то, что вам сейчас предлагаю предлагаю.

Посещаемость не должна быть огромной. 30 посещений в день могут дать 15 уникальных, из них 5 проконсультируются, 1 купит... Хотя, зависит...

Рекомендуется так же ознакомиться с работами Александра Левитаса, в частности его "Партизанский маркетинг".

Можно пообклеивать объявления по городу. Можно даже попросить это сделать кого-то за тебя... Еще в процессе расклеивания объявлений тебе могут позвонить... Но расклеивая рекламу стоит задаться вопросами: А там есть мой потенциальный клиент? А как ему объяснить, что на самом деле это ему нужно?

Но перед тем, стоит подумать кто мой клиент. Проработать аватар. Как он выглядит? Какой у него рост? Какое у него хобби? Сколько ему лет? Где он работает.... И так далее. Чем больше, тем лучше... Чем конкретнее - тем лучше! Так же стоит понимать, что случаются такие интересности как "мужские бритвы покупают чаще женщины для своих мужей".

Разбирая какое-то направление, в котором мы хотели бы заниматься стоит начинать с вопроса - какая проблема есть у людей из целевой аудитории? Бренсторминг стоит включить на всю!

А что надо делать прямо сейчас, так это оторвать попу от дивана и взять самый первый таск из следюущего списка:

1) Сесть за листик A4, описать свои хобби и ценности, которые побуждают заниматься этим
2) Расписать как можно более подробно своего клиента (20-30 аттрибутов :)), а так же подумать надтем, чтоего парит, чем я мог бы ему помочь.
3) Прочитать книгу Бодо Шефера "Азбука денег"
4) Написать быстро простой сайт визитку
5) Создать быстро группу поддержки в соцсетях
6) Попросить быстро друзей попродавать меня
7) Расклеить объявления по городу или попросить это сделать
8) Подписаться на блог http://www.levitas.ru/
9) Пройти тренинг "Партизанский маркетинг"
10) Прочитать книгу "Больше денег от вашего бизнеса"

Вот такой вот любопытный вебинар от Максима Фармера.

Спасибо!