Предлагай не продукт, а решенние с помощью этого продукта

Последние годы я все больше выполняю роль продавца. В JuJa это вебинары для новых ребят перед поступлением на курс. В EPAM это евангиелизм Codenjoy внутри компании для других инженеров, менеджеров и HR. В связи с этим читаю тематические книги по продажам и поглядываю youtube видео на эту тему.

С этим постом хочу поделиться некоторыми открытиями, которые произошли с помощью команды JuJa.

Первое открытие - тренер Валерий Глубоченко. Поделюсь одним его опубликованным докладом. 

Если вкратце резюмировать несколько видео Валерия, которые я изучил за это время и опробовал практически на каждом митинге, который проводил. Все выглядит приблизительно так: 

1) Продавец будет задавать больше вопросов, чем рассказывать про свой продукт. Говорить в основном будет клиент. Это сложно, особенно если учесть что продавцы обычно любят поболтать. 

2) Вопросы должны быть такие, чтобы собирать оперделенную информацию о потребностях клиента: для начала это критерии, которыми он будет мерять результат. Так же, в ходе расследования может оказаться, что ему нужны вообще не скрепки которые ты продаешь, а услуги палитурной мастерской, которая как нельзя кстати у в партнерах числится. 

3) После того как информация собрана, стоит сделать предложение РЕШЕНИЯ с помощью продуктов компании, которую представляет продавец. Это предложение будет уникальным, а любое уникальное предложение всегда стоит в разу дороже. 

Конечно же, все то что я рассказал - очень упрощено и Валерий делится рядом других инструментов. Но даже осознание того факта, что не надо "парить" о том какой классный у тебя продукт, а активно выслушать: потребности, метрики/критерии и боли клиента, после чего предложить уникальное предложение конкретно для него - это много стоит. Это сэкономило мне много горловых часов на митингах. Теперь я стараюсь больше спрашивать и активно слушать.

Что касается вопросов и того как их задавать тут так же все не просто. Есть определенные методики от простых открытых вопросов: как? сколько? где? когда? куда? побуждающих описывать больше фичи желаемого решения. Через "каким будет идеальное решение данного вопроса?" До "почему это для вас важно/ценно?" Есть даже определенная пирамидка по образу пирамиды потребностей Маслоу, и я чуть позже выложу ссылку на нее тут. Главный инсайт в том, что вопросы не стоит перемешивать и пробираться от более общих к более личным. 

Так же есть такое понятие как Матамоделирование. Говоря простым языком, осторожное но методичное задалбывание клиента уточняющими вопросами. Например клиент может сказать "все онлайн тренинги фигня", на что должен последовать вопрос уточляющий "какие все?" или еще лучше "какие фичи есть у тренингов, которые не фиговые?" Понятное дело, что задалбывать стоит осторожно. Но идея в том, что от обобщений стоит переходить к конкретике, метрикам и идеальному решению, а потом и к почмеу это важно конкретно для этого клиента. 

Другая книга, которую сейчас параллельно читаю "Переговоры без компромиссов" Криса Восса. Автор в прошлом был переговорщиком по освобождению заложников и рассказывает, как они практически открывали иентересные закономерности. Автор так же рвет все мои шаблоны. 

Например вчера он пояснил мне почему я должен получить в ответ "нет" от клиента, и почему это лучше чем "да". Помнишь рекомендацию для продавцов, что в начале надо получить три "да" и так расположить клиента к себе. Так вот "нет" клиента, круче этих искуственных "да". 

Посуди сам, незнакомец продавец звонит и спрашивает тебя. Вы пьете воду? Да. Вы хотите пить воду без всяких примесей? Да... иди ты в жопу, у меня нет времени сейчас твои трюизмы обрабатывать. 

"Да" бывает разных типов, и часто значит, что клиент хочет от тебя красиво избавиться, повесив трубку. А вот "нет" сказанное им, говорит ему о том, что он контролирует ситуацию, игра идет на его поле и это его зона спокойствия, он может ничего не менять. И где-то тут начинаются продажи и понимание истинных потребностей клиента.  

Это только одна из рекомендаций, полученных до 110 странички этой книги за один вечер. Очень рекомендую. Инстурменты работают не только в продажах из можно использовать на каждый день. Уже опробовал и уже получаю результат, которым могу управлять. Получаю информацию. 

Например навешивание ярлыка на эмоцию, когда ты видишь что кто-то испытывает по твоему мнению эмоцию которую ты описываешь вслух. "Похоже на то, что ты расстроена тем, что..." и дальше пауза в ходе которой собеседник заполнит пустоту уточняя, что именно не так, или скажет "нет", но после этого сразу же расскажет что есть его "да" на сейчас. А если ты угадал, то поможешь собеседнику справиться со своей мозжечковой миндалиной и страх будет не таким всемогущим, а его анализ перейдет в аналитическую систему и откроется дверь решениям. 

В общем, активное слушние - это то, что в мире говорунов очень тонкое качество. Его стоит развивать. 

Но одно дело читать и знать, а другое - составить план практики и меняться, экспериментируя.

Что надо для того, чтобы было?

В последнее время много ребят окружают тех, которые хотят изменить жизнь. Кто-то меняет ее пройдя через все испытания, но есть и такие, кто остается, и вроде не на месте остается - ведь прошел тренинг, но результата у него все же не получается. И вот прошел месяц, второй, третий. А ты встречаешь этого человека и спрашиваешь, как дела, устроился? А он тебе в ответ все те же причины, что сложно, что нереально, что сейчас индустрия не хочет меня. И понимаешь, что что-то упустил.

Заметил, что помогая развиваться взрослым, уже сформировавшимся людям рано или поздно наталкиваешься на главного таракана, из за которого все у него стопорится. У кого-то этот таракан - чрезмерная скромность и неуверенность в силах; у кого-то желание докопаться до самой глубинной сути, когда надо достаточно поверхностно пройтись и зарелизить-таки результат; у кого-то нежелание делать что-то, что принято в индустрии. Бывает всякое. Но этого таракана надо выявить и показать его хозяину. А дальше его выбор, делать с этим что-то или нет. 

Все, что происходит - всему причиной я сам. 

Раз я себя сюда завел, значит могу и вывести. 

Мне нужна помощь в этом, кого-то кто уже бывал тут и знает выход.

Мне нужна помощь каждый день. 

Но выйти я должен сам. 

Есть бесчисленное множество инструментов которые могут помочь. Но самый главный это пустой листик А4 и карандаш, 2 часа времени и желание разобраться. Где я. Что я. Куда я. Сядь и запиши. Куда хочешь прибыть? Что там будет? Как тебе это? Что ты делаешь? Что не делаешь? Прочувствуй картинку. Нарисуй ее в деталях. В голове и на бумаге. Где-то в процессе будут проявляться не совсем позитивные моменты - это таракашки шалят. Почему это меня цепляет? Что именно меня цепляет? Почему я это чувствую? Почему не разрешаю этому случиться? А когда все сказано - отложи на потом. Завтра вернись обратно и продолжи. 

Куда хочешь прибыть? 

Что там будет? 

Как тебе это? 

Что ты делаешь, а что нет? 

С кем ты там? 

Что они тебе говорят? 

Как помогают? 

Что утром, днем, вечером? 

Как это с тобой случилось? 

С кем познакомился? 

С кем расстался? 

Что читаешь? 

О чем говоришь? 

Как говоришь? 

Сколько? 

Куда?

Как?

Где?

Когда?

Таких вопросов может быть много. Выпиши их сразу. Пусть их будет много. И опиши абзацем, несколькими предложениями, ответ на каждый. Потом отложи карандаш и перечитай. 

Когда я говорю об этом друзьям, многие сразу же вспоминают о "позитивной визуализации", "секрете" и с улыбочкой, мол "это я уже слышал"... Слышал? А делал ли? Знать != Делать. Попробуй сделать. Хоть раз. 

Представь картинку. Ты эксперт, у тебя есть профессия, ты в ней давно. У тебя были люди и команды в подчинении (или работал в их числе). Ты доводил (или участвовал при этом) проекты до какой-то стадии, где их подхватывали другие специалисты. То, что ты получал за это деньги уже говорит о том, что это кому-то или чему-то было полезным. Так вот тебе поручили один новый проект, сходный с тем, что ты только что сдал. И вот ты после отпуска, отдохнувший, собираешь команду для того, чтобы обсудить как вы это сделаете. И что вообще это "это". Как пройдет ваше собрание? Какие вопросы ребята будут задавать тебе и друг другу? Что произойдет сразу после собрания? На второй день. А на третий? Через неделю? Месяц? 

Я к тому, что то где ты хочешь оказаться так же стоит обсуждать, планировать, декомпозировать на подзадачи, возможно делегировать, но в любом случае - реализовывать, проводить ретроспективу, закладывать риски, проводить дополнительные планирования если отошли от изначального плана и в сроки уже не вписываетесь. Каждый день руководитель проекта должен смотреть с одной стороны на команду, а с другой на план. И корректировать, корректировать. Чтобы в результате доплыть, долететь, добежать до точки назначения. 

Почему мы такие часто успешные в том, что надо сделать для других приходя домой выключаем это все и не делаем того же для себя? Почему бы не собрать команду, у которой сходные жизненные цели. Почему бы не обсудить это с ней. Что бы вы не хотели вместе и по отдельности. Запланировать это и каждый день заглядывать в этот план. Сам не сможешь. Найди того, кто тоже не сможет - вместе вы сделаете больше. Сядьте вместе и побрейнстормите, что вы хотите от остатка своей жизни. Ведь не было бы ни одной большой компании, если бы все ее участники ходили бы каждый сам по себе и думали бы только о том, что "хорошо бы чтобы было как-то так" и больше ничего, только одну эту фразу. 

"Хочу быть богатым"

"Хочу дом"

"Хочу семью"

"Хочу хороший проект"

"Хочу чтобы все"

"Хочу быть здоровым и прожить долго"

"Хочу чтобы не болела голова"

"Хочу на море"

Где проектная документация? Где планы? Где описан процесс? Кто в команде? Хочу всего этого по твоему личному проекту. Иначе это просто фантазия и так она и останется на всю жизнь. Уж прости. Это так. 

А если сил после работы не остается, может ну ее такую работу? У тебя всегда есть проект который ты хочешь. И команда которая тебе помогает. Если компании это полезно так же как тебе - она платит деньги. Делая свой проект ты помогаешь не только себе но и другим, за это и получаешь попутный ветер в свои паруса. Где-то там есть твои потенциальные заказчики, им хочется то что делаешь ты. Они готовы вложиться. Может быть это отдельные люди, а может целые компании. Они как-то про твой проект должны узнать. Как ты этого достигнешь? 

И не надо говорить, что тебе для твоего хобби не надо денег. Ты просто еще не пробовал делать это полезным не только для себя, но и для окружающих. Деньги нужны. Это бензин. Как минимум, чтобы продолжать заниматься тем, чем выбрал. Чтобы питаться. Чтобы семья одета и в безопасности. Чтобы учиться. А не работать где возьмут, лишь бы денег до конца месяца, лишь бы вечером дома плюхнуться в кровать и забыться, что изменил себе, своей мечте, в очередной раз. 

Очень важно, чтобы ты сделал свой собственный проект, потому что его больше некому сделать. Только ты его видишь так. Только ты его сможешь выкристализировать из возможностей этого мира. Если бы мог кто-то другой, он был бы уже. А его нет. Только в твоей голове. Что это? 

Как-то так...

Пока писал, слушал "Hans Zimmer - Interstellar Piano Suite"

Все вопросы по java/j2ee, что ты хотел спросить, собранные в одном месте

Решил рефрешнуть в памяти свои знания по java. Для этого есть классная подборка 400+ вопросов на собеседовании для молодого и не очень java бойца. Называется работа "Java/J2EE Job Interview Companion" автора  Arulkumaran Kumaraswamipillai

Вчера прочел первых 30 страниц. Пока все очень даже ок! Сегодня еще 30.

А как ты готовишься к собеседованиям на java проект?

ПриЁм

Автостопом по нетворкингу

Вышел из офиса. Подошел к остановке. Много людей. Маршрутка переполнена - только что уехала. Троллика нет. Поднял руку и стал ловить машины. За спиной слышалось от парочки - "ха-ха, смотри что придумал..." А я то знаю секретик, не сержусь на них. Скоро они что-то новое поймут для себя. И тут машина останавливается, причем крутяцкая такая - сам не ждал. Открываю двери, спрашиваю - "в горку поднимите?" "Заходи!" - ответил пожилой дядька улыбаясь. По дороге говорили о том, какая погода классная. Совсем скоро выходить. Обменялись пожеланиями приятно провести день и "удачки, удачки, удачки" - повторил он много раз. 

По дороге домой шел и думалось. Потом бамц и скрестилось несколько разных отдельных идей, которыми делился с друзьями сегодня:

- что советуешь кому-то в первую очередь очень необходимо тебе самому.

- те, с кем ты дружишь сегодня привели тебя туда где ты сейчас, если хочешь попасть в новое место - стоит начинать приглашать в жизнь других людей. 

и тем, что я поймал попутку.

А ведь каждый раз, когда сажусь в машину незнакомца - это тот самый человек, который может в переносном смысле увести меня в далекие дали, о которых я даже и не подозревал. Ведь если посудить - я сейчас могу помочь кому-то "вляпаться в айти". Для меня это сущий пустяк расписать с дургом планчег на пол года, как и что делать, с кем знакомиться и т.д. Но лет 10 назад я думал, что в IT сидят полу-боги и туда простым смертным путь закрыт. Теперь я понимаю, что череда знакомств привела меня туда, где мне нравится. Я с удовольствием делаю то же для моих новых друзей. Так вот, если представить сейчас, что там есть где-то Некто, кто так же как и я готов пошарить свой опыт, кто уже там где я только осторожно мечтаю. И с ним достаточно всего лишь познакомиться... 

Каждому нужен ментор. Каким бы ни был ты крут. Тебе нужен ментор. Всегда. 

Так вот про дедушку в дорогущей машине.  Не про погоду мне с ним общаться стоило. А задать конкретный вопрос, на который ищу ответ. А потом рассказать в чем силен и чем могу сам помочь. 

Автостопом по нетворкингу - вот и название поста родилось :) Ближе к его концу. Не знал о чем писать буду. И ты давай. Листик А4 в руки и что-то настрочи. Удивишься сам новым открытиям.

Туду:

- напечатать снова визиток

- провести codenjoy так же и в google

- чаще общаться с менторами, которых уже нашел (как путешестовать, оставаясь полезными миру)

- найти богатого папу (по Кийосаки)

- найти друзей практикующих путешествия автостопом

- и вот оно! попробовать ближайшую командировку поехать не поездом, а автостопом.

Блин, чем больше отдаю, тем больше получаю.

Время на написание поста 12 минут.

Спорить?

Спор, очень эмоциональная штука. Но не самая оптимальная. Силы расходуются очень сильно, не факт, что удастся переубедить собеседника (да и зачем это делать?). Но спорящий собеседник приносит новые возможности - он видит картинку немного в другого угла, немного иначе, и он достаточно уверен в том, что видит. Как его точка зрения может мне помочь? 

Недавно меня в спор унесло, увлекся. Началось все с вопроса "как ты можешь кого-то трейнить, если сам не получаешь коммерческого опыта?". Аммм, провокация. И понеслась. А и вправду как могу? Стал рассказывать - читаю больше, больше общаюсь, узнаю как сделать ту же работу быстрее - немного больше экспериментирую, кому-то посоветую, у него тоже получится - опля есть готовый инструмент, который и несу в массы. А то жеж можно get/set всю жизнь писать, не зная, что в IDE уже давно это реализовано.

Потом зацепились за коучинг, мол как это так, я не будучи экспертом в домене могу помочь человеку с огромным опытом в этом домене, просто задавая ему какие-то специальным образом заготовленные вопросы. Хороший вопрос - погугли его. Почему так отреагировал, потому, как на то время уже знал, что игра идет в сторону - а давай потролим. Т.е. в процессе объяснения я пользовался чем-то, что тут же требовало разъяснения, и так далее... Тролля не корми, говорят. И я так считал, и это уберегало меня от ненужных эмоциональных растрат. Но! 

Троллей вовсе нет. Это удобная отмазка лектора. Все тролли - твои тренеры, хоть и за тренинг свой берут немного твоих эмоций и делают это обычно не вовремя.

Что будет если на одном докладе появится человек, который будет активно не соглашаться с каждым моим доводом? Ну допустим я не готов, не владею я методиками работы с недовольными участниками. Доклад сорван. Но это уже в прошлом. В будущем будет доклад №2, №3, №4... И следующий свой доклад я подготовлю с учетом того, что в зале будет этот человек (или его напарник). Какие методы работы с недовольными участниками есть? Какие вопросы он может задать? В чем еще предлагаемый мною инструмент не совершенен?  Какие будут возражения? Как сделать недовольного участника на моем докладе счастливым? Что ему нужно?

Так же знаю одну штуку. Должно пройти время. Если сейчас человек активно не принимает позицию, это не значит, что позиция не будет им рассматриваться завтра, послезавтра, в будущем. Со временем прийдет тот контекст, в котором идея будет пересмотрена еще раз. Что дает уверенности? Периодически получаю фидбеки от ребят - "а помнишь, ты говорил тогда.... вот теперь-то я понял, что ты имел ввиду..." Спасибо за этот фидбек!

Вообще слова как вирусы. Единожды попав в голову они оттуда никуда не деваются. Как это может помочь?  

 

Еду домой и думаю, почему раньше у меня было больше споров, а сейчас их стало меньше? Раньше был маленький город, небольшая компания, не много единомышленников. Что-то узнавал, хотелось это проверить - тут же находились критики. Почти все. Сейчас же картинка качественно другая - большой город, возможность выбора user-группы с большим числом единомышленников. Более того, если в замкнутой среде из 10 человек слушать не хотят об чем-то, то в замкнутой среде, участников которой в 100 раз больше - тебе за это даже заплатить захотят. 

Это одна из причин, почему люблю нетворкинг - больше друзей, больше возможностей реализовать задуманное (опять же при условии, что твоя идея близка хоть кому-то из них). Именно по этому я перестал работать в замкнутой команде, с каким-то налаженным процессом с определенным заказчиком. Заказчиком должны быть все окружающие люди, а не 1 человек. Даже, если заказчик представляет 1000 других клиентов - стоит искать связи с ними. Стоит искать другие похожие команды, в которых можно почерпнуть новые знания по проблемам, которые случаются или случались в твоей. Стоит посещать всевозможные тусовки по обмену опытом и слушать. Людей. Много.

А потом тебя спросят, а как ты делаешь. Вот тогда и расскажешь.

Как-то так. Пора бежать. 

Позже буду.

А ребятам-собседникам спасибо за то, что напомнили это чувство, чем вызвали купу вопросов по дороге домой. Надо бы чаще выступать в неподготовленных для выступления аудиториях. Это помогает.

А как еще можно ................................. ?

Наверное в прошлом писал об этом, но напишу еще раз, т.к. считаю это ценным инструментом и верю в то, что его может развить каждый до уровня, когда окружающие будут удивляться.

Поговорим о креативе. С чего он для меня начинается? Я всегда ищу серебренные пули - какое-то одно простое упражнение, которое гарантированно приведет к отработке навыка с последующими вытекающими...

Чтобы начать достаточно приучить себя искать решений на одно больше, чем удалось найти. Тут вопросы в помощь - я пользуюсь вопросом: "а как еще можно....?"

Часто приходится экспериментировать, чтобы получить обратную связь от действительности, ибо то что в голове не факт что сработает - нужно много раз попробовать и отметить неработающие варианты, чтобы потом чаще получались рабочие. Если гонять мысли в голове, без экспериментов на практике - ничего не получится. Стоит пробовать и ошибаться. Ошибка - это бесценный опыт. Это обратная связь.

Меньше всего стоит беспокоиться о том, что скажут окружающие. Уверяю, они офигеют, когда увидят, что оказались неправы, а то, что придумалось - работает. Чуть позже заслужите их доверие и заручитесь поддержкой.

Иногда, даже бесцельно, я беру и придумываю, а как можно было бы сделать что-то где-то, где это делать вовсе не стоит: еду в троллейбусе и думаю, а как бы можно было собрать 200 талончиков не потратив при этом ни копейки денег. И вот уже поздка не такая нудная. Конечно, тут до практики еще пока дело не дошло (у меня лично), но я заметил один момент - если о чем-то хорошенько подумать в прошлом, то в будущем обязательно представится возможность воспользоваться мысленными наработками.

Иногда просто отказываюсь от какого-то инструмента,  к которому привык, просто для того, чтобы попробовать другой. Да - сложно. Да - неудобно. Да - падает продуктивность. Но (всегда) есть шанс (и всегда 100%, если не останавливаться) найти более эффективный инструмент, который с лихвой покроет все накладные расходы на переучивание. В этом уверен. Делал так сотни раз. И тут ограничений нет. Ограничения в головах.

Если говорить о прикладном креативе, то тут мне очень помогает вопрос "а как это сделать еще быстрее?" - заставляет выходить за рамки. Этот вопрос очень классно убивает рутину. К примеру, надо переименовать 200 папок по какому-то шаблону. Можно вручную.Через минуту заучу хоткеи, надоест найду прогу, которая сделает это за меня. Почему сразу прогуне скачал? А если бы скачал - не заучил хоткеи и не отработал бы навык быстрого переименовывания :) - в другой раз понадобитсяпереименовать10 папок, и я сделаю это быстро, не прибегая к сторонней программе. Три инструмента вместо одного - это всегда лучше, если говорить про креатив. Позже пригодится.

Стою в очереди - думаю, а как ее обойти? Наблюдая за работой окружающих - думаю, а как бы я оптимизировал ее? Люблю оптимизировать. По этому вопросу я начал прокачиваться еще в школе. С тех пор прошло много времени и это работает на автоматизме - мне достаточно пару минут поделать что-то, как не осознано приходит идея, как ускориться. Потом еще одна. И еще.. Они сами валят. А все потому, что спрашивал себя в прошлом постоянно - "а как?", "а как?", "а еще как?".

Стал участвовать в помощи окружающим. Конечно, вначале делал это не к месту - раздавая советы людям не понравишься. Но сейчас я просто предлагаю помощь. Время от времени обращаются - и тогда можно покреативить во всю. Люблю траблшутить - это как наркотик :) Есть проблема, пока не придумаю десяток вариантов ее решить не успокоюсь.

Лично у меня оказалось, что эффективность в разы больше, когда траблшуттингом (методом брейнсторминга) занимаюсь в паре с напарником. Он генерит "почему нет", а я ищу пути "как да". Это очень эффективный союз: критик + генератор. Важно только понимать, что критиков и генераторов должно быть поровну, и желательно в единственном числе - то есть пара. Критику критика стоит расценивать как новый вызов. Когда критик согласился - задача решена, а решение ее в100 раз более жизнеспособно, чем то, которое придумает генератор сам (или в команде генераторов).

А еще много пишу всякого разного - позволяет прочистить мозг от мыслей сегодняшних и под завалами их найти что-то по настоящему полезное и ценное. Много общаюсь по той же причине (у меня это работает именно так). В ходе выдачи контента я нахожу что-то новое, всеобъемлющее. Потому я часто рекомендую "генерить контент, каким бы он ни был".

Пользуюсь интуицией - она не врет, но ее еще стоит научиться услышать. Она тихая как писк комара на фоне трансформаторной будки. А потому помогают сеансы того, что я называю медитацией. Когда сознание молчит и писк комара становится назойливым.

Итак еще раз:
- "а каким еще способом можно это сделать?"
- "как мне это можно сделать быстрее? "
- "а если я откажусь от этого инструмента, то как мне это же сделать другим?"
- "а что будет, если .................... ?"
- "в чем я могу тебе помочь?"
- "ну и что, что ..................., я жеж ............. и тогда.....................!"
- "а я все равно попробую!"
- а потом напиши это в своем блоге :)

Успехов!

Как решать конфликты?

Если ты не можешь объединить две вещи, то чтобы сделать этот тебе надо подняться на уровень выше и найти там объяснение. Нельзя решить конфликт находясь на том уровне, на котором конфликт этот возник.

Я это как-то всегда понимал эту пирамидку еще в детстве. Когда ругались два друга, я всегда становился между ними и пытался найти идею более обобщающую, которая из них конфликтирующих вдруг сделает партнеров, настолько простую, чтобы купили сразу - потому как когда кто-то ругается - времени нет на долгие обсуждения. Этот навык использую периодически и сейчас, потому как он отработан. Кроме того это интересно и нетривиально. И в результате, обычно, у людей что-то переключается.

Как бы кто был не прав - всегда можно подняться на уровень выше и найти такую модель, в которой и он и ты правы и работает во имя одной идеи. Идея такая простая, что оба ее принимают легко, а коль уж приняли то и спорить дальше нет смысла - нет спора.

А еще вот это (хоть и немного жесткое): "В споре двоих всегда есть третий, скрытый, кому этот спор на руку. Раскрой третьего и спорящие объединятся против него."

Так же эта пирамидка позволяет понять что вокруг меня, почему я что-то делаю и делаю это каким-то образом, зачем я это делаю и для кого, кто я и во имя чего это делаю. Именно так от любого здесь и сейчас, можно добраться до таракана (базового убеждения) - которое, если негативно сформулировано, скорее всего вызывает массу побочек в жизни.

Но копать вглубь самому очень не рекомендую, можно что-то поломать. Кстати это пример убеждения, которое ярко негативно :)

Включаем мозг: Не говори не могу...

...лучше спроси, как это возможно?

"Как я могу заработать 100500 денег?"
"Как мне слетать на марс и вернуться обратно?"
"Как мне прожить до 101 года?"
"Как мне стать президентом?"
"Как ...?"

Поначалу будешь получать акции протеста

"Ты че дурик?! Это анриал!"
"Ну куда тебе? Ты брюки погладить толком не можешь сам."
"Та ну, это не серьезно! Ты шутишь!! :)))"

Тут поможет:

"Да, я это все понимаю прекрасно, но все же, как я могу это получить?"

И включаем дурачка. Акции протеста скоро прекратятся, дав дорогу тихому голосу интуиции.

Вот тут и начнутся чудеса!

Мы очень долго учились в обществе, где НЕТ НЕЛЬЗЯ упоминается чаще, чем твое имя. Это привычка, нет - это МЕГАПРИВЫЧКА, бороться с которой нет смысла. Но аргументов у нее, как оказалось, не так уж и много...

Еще раз:
1) случайно ловим себя на мысли "я не могу"
2) радуемся, что поймались
3) перефразируем в вопрос "а как я это могу?"
4) слушаем акции общественного протеста внутри себя в виде "не, нифига, не получится!"
5) включаем дурачка с вопросом "не, ну я понял, но все же как?"
6) есть еще аргументы у протестантов? да? -> goto 4) нет? -> идем дальше
7) слушаем самое удивительное, что есть в каждом - тихий голос интуиции.
8) радуемся, что услышали (чаще достаточно просто офигеть от открывающейся возможности)
9) делаем то, что услышали. Если при этом наблюдаются акции протеста -> включаем дурачка: "та я только чуть-чуть, совсем немного, а потом снова как раньше!"
10) радуемся, как все получилось, если все получилось
11) а если нет - радуемся фэйлу, потому как мы только что чему-то новому научились - и быстренько goto 3)

Подборка #9

Есть и другие подборки: #1, #2, #3, #4, #5, #6, #7, #8, #9, #10, #11, #12, #13, #14, #15, #16, #17, #18, #19, #20, #21, #22, #23, #24, #25, #26, #27, #28, #29, #30, #31, #32, #33, #34, #35, #36, #37, #38, #39, #40

Был задан вопрос: а как мне подготовиться к собеседованию? В результате родился ответ - http://refcardz.dzone.com/ Хотя это можно и нужно использовать не только для подготорвки к собеседованию. Тут есть очень много. Все сжато, лаконично и в pdf :) Вот их махонький списочек: Читать дальше...

Сергей Бирюков "Учимся задавать правильные вопросы"

Вот линк.

Вот пару цитат:

Сильные вопросы дают возможности. С их помощью твоё внимание концентрируется на решениях — на том, чем ты можешь управлять. Когда ты сосредоточился на том, что поддаётся воздействию, ты можешь избежать аналитического паралича. Выход из любой негативной ситуации — в правильном мышлении. Неправильное мышление вводит в замкнутый круг. (*) Правильное мышление приводит к действию.

Посредственные результаты происходят от посредственных вопросов. Великолепные результаты — соответственно, от великолепных вопросов. Если твои результаты тебе не нравятся — задавай вопросы, в корне отличные от тех, которые ты задавал раньше. Вопросы, которые приведут тебя к целям, а не уведут от них. Вопросы, которые помогут получить удовольствие, а не усилить дискомфорт.

Из замкнутых кругов один путь — наверх

Спасибо Автору.

Играющий тренер или коуч

Пасиб Валерка за такой классный термин, он наиболее точно описывает то, каким стоит быть менеджеру, чтобы стать лидером. Итак "играющий тренер" или "коуч", кто он?

Вот статейка от Наташи (пасиб, одна из лучших по моему) "Коачинг: очередная мистификация или новая религия эффективности?"

И мне нравится заниматься этим.

А еще для себя недавно открыл Ответы на мейл ру. Вишу тут, а вот мой профайл. Ну это так лирическое отступление. Что дают мне ответы? Возможность учиться, общаться и не зацикливаться на одном и том же. Скажем так, это рэндомный вопросник со всеми вытекающими последствиями...

Что для меня "наводящий вопрос"

Народ, если я кому-то на вопрос задаю вопрос, или общаюсь исключительно вопросами, это не стоит воспринимать так, что я куда-то кого-то хочу привести.

Я не знаю всего и вся :) и не могу знать. Я знаю пару эффективных инструментов которые помогают искать другие эффективные инструменты (находить решения проблем).

Я работаю через вопросы так же чтобы понять язык того человека с которым общаюсь. Иногда я проверяю инструменты, которыми пользуюсь сам.

Часто это со стороны выглядит так, как будь-то бы я знаю ответ, но не говорю его. Но это не так.

Я не хочу куда-то кого-то вести, я скорее жду куда приведете меня вы. Почти каждый мой пост написан после общения на какую-то тему. И пасиб всем вам за это.

Беседы с Богом

Ну вот учитывая вот это "Как не только узнать но и прочувствовать" и то что я читаю сейчас книгу "Беседы с богом", то рано или поздно это должно было случиться.

Вчера ночью я попробовал это на себе. Вначале просто как шутку. Я мысленно (лежа с закрытыми глазами и готовясь ко сну) попросил Вселенную чтобы она со мной поговорила во сне да так, чтобы на утро я смог все ответы записать. Пока просил постарался убрать свою же оценку того, что со мной происходило на время запроса, чтобы оно все было серьезно.

Это оказалось несложным. Минута и я уже начал внутренний диалог. Причем сна не дожидался, потому как в голове возник вопрос "А чего ждать?". Это наверное потому, что привычка вот этого "Правило 3х секунд" сработала.

Диалог вести было очень просто. Я задавал вопрос от себя а ответ подбирал первый который попадется в голову. Тут было сложнее не критиковать свой же ответ, потому что рендомом чаще всего появлялось то, чего очень-очень не хотел, откладывал, умалчивал, убегал, боялся... Я старлася это делать быстро не запоминая - так легче не осмысливать то что получил. Но потом меня вовлекла игра и я задал все вопросы которые у меня были на тот момент. Ответы, которые я получил я сразу записал. Потом оценив их и приняв как истину в последней инстанции я понял, что не такие уж они и неправильные.

Получается ответ я знал сам, только боялся на него дать ответ. Это знание мешало мне заснуть еще час... Но потом я заснул, а утром проснулся новым человеком. И сразу начал пробовать ответы на деле - проверяя их. Так надо¹ (почему читайте тут "Дух противоречия").

Сегодня я в шутку услышал фидбек в мою сторону, что я постепенно схожу сума. Это так кажется на первый взгляд. Слови себя на мысли что ты сам с собой мысленно разговариваешь когда ничем не занят: стоишь в очереди, едешь в троллейбусе, передвигаешь с точки А в точку Б, сидишь в туалете. Разве внутренний диалог не преследует тебя по всюду? Так кто сумасшедший? :) Дума никто. Просто я попробовал этот бессмысленный диалог направить в нужное мне русло. И все. Получилось очень любопытно - буду юзать дальше.

Сноски:
¹ Надо прозвучало потому что я не хотел объяснять почему так, иногда мы говорим "так надо", только потому что хотим безоговорочного доверия к нам в этом вопросе, а надо звучит более авторитетно чем давайте так сделаем. А значит несознательно манипулируем собеседником. Но не всегда "так надо" помогает - если фишка работает то лучше ее использовать в крайних случаях, а не постоянно как часто бывает.

Критика

Хотелось бы отдельно сказать за критику. Не используйте ее в любом ее проявлении: собственно критика, совет, несогласие, безразличие... Это просто отдалит вас от того, к кому направлена эта критика.

Отвечать на вопросы только когда тебя что-то спросят. И то лучше не отвечать а задавать вопрос наводящий. Но об этом я кажется говорил тут.

Про критику. Не делайте это. Критика разрушительна, даже если идет во благо. Куда лучше и сложнее промолчать когда есть за что покритиковать и найти что-то за что можно похвалить. Поможет в этом цитата Авраама Линкольна (думаю чувак авторитетный и ему можно верить)
"Не критикуйте! Они такие, какими были бы мы в подобных обстоятельствах"

Сложно это но когда войдет в привычку....

А вот еще интересно про критику.